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¿Cómo llevar a cabo una negociación con un cliente estadounidense?



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Debido a la globalización, las interacciones interculturales se han convertido en algo habitual para las empresas que buscan expandir su actividad más allá de su lugar de creación. La cultura tiene una fuerte

influencia en la manera en la que los individuos piensan, se comunican y se comportan. Y, por supuesto, afecta también a los tipos de transacciones

que estos hacen y a la forma en

la que las negocian.


Actualmente, existe una tendencia entre las diferentes culturas del mundo que las lleva a intentar estar más interconectadas, lo que es muy beneficioso a la hora de cerrar acuerdos internacionales. Cuando estas culturas entran en contacto, suelen coincidir en algunos aspectos, pero sucede que las peculiaridades o particularidades de cada una tienden a amplificarse. Por ello, conocer y adaptarse a otras culturas, es un requisito indispensable para cualquier empresa que busque expandirse en un ámbito internacional. Esto es aplicable tanto a la hora de hacer frente al proceso de negociación con directivos, como a la hora de adaptar los productos o servicios que ofrece a las preferencias o gustos de la sociedad a la que van dirigidos.


La gran diversidad de culturas que existen en el mundo hace que sea imposible para cualquier negociador, por mucha habilidad o experiencia que tenga, entender a la perfección todas las culturas con las que puede encontrarse. Jeswald W. Salacuse, en su libro, The Global Negotiator, habla de diez elementos particulares que pueden llegar a complicar una negociación intercultural: el objetivo de la negociación, ¿contrato o relación?; actitud de la negociación, “win-lose" o “win-win"; estilo personal, ¿formal o informal?; comunicación, ¿directa o indirecta?; sensibilidad al tiempo, ¿alta o baja?; grado de emoción, ¿alto o bajo?; forma de acuerdo, ¿general o específica?; construcción del acuerdo, ¿movimiento de abajo arriba o de arriba abajo?; organización del equipo, ¿un líder o consenso del grupo?; y toma de riesgos, ¿alta o baja?





Entonces, ¿cuáles son los aspectos más importantes qué debería tener en cuenta un directivo español que esta semana quiere cerrar un trato en Estados Unidos?


1. Objetivo, ¿contrato o relación?: a lo largo de la negociación con un directivo estadounidense, el directivo español debe tener en cuenta que los norteamericanos tienden a hacer tratos directamente, no consideran relevante la creación de una buena relación antes de hacer negocios. Sin embargo, les gusta hacer negocios con gente que les gusta y con la que puedan relacionarse. La primera impresión, la amabilidad, la confianza y el entusiasmo (sin ser prepotente) pueden influir en la consecución de un acuerdo comercial.


2. Estilo personal ¿formal o informal?: los saludos en Estados Unidos suelen ser informales y van acompañados de un apretón de manos. Los estadounidenses son amables y sonríen mucho, tienden a ser positivos y entusiastas, y puedes estrecharle la mano enérgicamente, ponerle la mano en la espalda o incluso cogerle del brazo. Pero al mismo tiempo tienen un gran sentido del espacio personal, y se sienten cómodos con cierta distancia física al hablar. Suelen tutearse rápidamente, así que prepárate para que compartan su nombre de pila y utilicen el tuyo. Y, muy importante, mantener en todo momento el contacto visual mientras se habla. Es una norma en Estados Unidos.


3. Comunicación, ¿directa o indirecta?: su estilo de comunicación suele ser directo y al punto, quieren llegar a un acuerdo rápidamente, dicen lo que quieren decir. "Sí" significa "sí", "no" significa "no", y "tal vez" no es una forma educada de decir "no" - realmente significa tal vez. Aunque se considera de mala educación interrumpir a alguien cuando está hablando, es algo que ocurre a menudo en Estados Unidos. Si alguien duda a la hora de hablar o tarda lo más mínimo en pensar lo que quiere decir, otra persona puede intervenir y empezar a hablar, terminar la frase o llevar la conversación hacia una nueva dirección.


4. Sensibilidad al tiempo, ¿alta o baja?: para ellos el tiempo es oro, la puntualidad es realmente importante para los estadounidenses. De hecho, el tiempo tiene un estatus casi tangible, ya que se puede gastar, malgastar, ahorrar e invertir en él. Ser puntual, ponerse rápidamente manos a la obra y ceñirse a una agenda son requisitos indispensables para conseguir cerrar un trato en USA.


5. Toma de riesgos, ¿alta o baja?: por norma general, los estadounidenses requieren contratos muy detallados, para intentar anticiparse a todas las circunstancias y eventualidades posibles por muy improbables que sean. Esto posiblemente sea debido a que, a la hora de hacer un trato, son tomadores de grandes riesgos.



 

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