top of page

¿Cómo negociar precios con importadores latinoamericanos?


Latinoamérica es un mercado en el que, a la hora de exportar nuestro producto, debemos tener en cuenta una serie de variables de diferentes naturalezas. Un análisis demográfico, sociopolítico, regulatorio y de mercado son fundamentales cuando tenemos como objetivo aumentar ventas. En el caso de Latinoamérica, el precio es uno de los factores primordiales que todo export manager o responsable de negocios internacionales debe conocer, por todos los condicionantes que le afectan y las fluctuaciones que experimenta.


Primero, es importante saber de antemano algunos datos para arrojar contexto:

  • Latinoamérica se va recuperando poco a poco de las consecuencias de la guerra de Ucrania, la crisis logística y los efectos post-COVID 19. De hecho, en mercados como el alimentario, Brasil y México, o en el mercado petrolífero, como en el caso de Argentina, aumentan exportaciones, por lo que su capacidad adquisitiva crece.

  • En los últimos meses, la congestión portuaria y los precios de fletes marítimos se han visto reducidos.

  • La inflación de materias primas y combustibles se estabiliza poco a poco, pero el débil crecimiento económico generalizado y la inflación subyacente todavía presenta dificultades.

  • Los fletes de exportación en contenedores marítimos, según datos de Valencia Containerised Freight Index (VCFI), han ido descendiendo. El índice registra un descenso en la mayoría de las zonas analizadas, destacando las áreas de Latinoamérica Pacífica (-20,42%), EE. UU y Canadá (-20,24%), Centroamérica y el Caribe (-12,76%) y Latinoamérica Atlántica (-11,94%), entre otros.


Puerto de Cartagena, Colombia


Negociar precios con importadores latinoamericanos puede ser un desafío para cualquier empresa. La región es conocida por su diversidad cultural y económica, así como por sus prácticas comerciales únicas. Sin embargo, con algunos consejos útiles y una comprensión adecuada de las prácticas comerciales en la región, se puede establecer una relación comercial sólida y beneficiosa para ambas partes.




Investiga el mercado objetivo


Antes de comenzar a negociar precios, es importante que investigues el mercado y los precios de los productos que estás interesado en exportar. Esto te dará una idea del rango de precios que puedes esperar y te permitirá negociar de manera más efectiva. Por ejemplo, en caso de productos relativos a maquinaria electrónica como impresoras, los importadores latinoamericanos son sensibles al precio, por lo que los vendedores destacan la calidad del producto.


Hay multitud de variables macroeconómicas y microeconómicas que puede ser crucial estudiar para preparar un adecuado plan de marketing y ventas internacional. Por un lado, las macroeconómicas pueden ser un aumento de la demanda de un determinado producto en el mercado, el análisis de la actual oferta, la situación económica de un país, los precios, aranceles y desarrollo de una industria específica son algunos de ellos.


En segundo lugar, las variables microeconómicas también deben ser examinadas: tener datos actualizados de los importadores en tiempo real puede suponer una ventaja competitiva de cara a la venta, disponer de datos sobre el número de compradores, volúmenes, productos, cantidades y precio al que importa un potencial cliente facilita el acercamiento a éste, así como saber cuando realiza estas compras y a quién. Estudiar este tipo de información es posible gracias a la inteligencia de mercado de plataformas como xNova International, que analizan transacciones internacionales de mercancías.




Cada país tiene sus particularidades y prácticas comerciales locales


Es importante establecer una relación de confianza con el importador latinoamericano y tener presente las particularidades de cada uno. En algunos países latinoamericanos, como Brasil, México y Argentina, el proceso de negociación puede ser más largo y más emocional que en otras culturas. En países como Colombia, el contacto visual, la cortesía y la formalidad son sumamente importantes. Chile es un ejemplo de contar con un intermediario local a la hora de hacer negocios. Es común que los negociadores establezcan una relación personal antes de comenzar las discusiones comerciales.




Sé flexible


Es posible que el importador tenga diferentes necesidades y objetivos que tú, por lo que es importante ser flexible, paciente y estar dispuesto a negociar en función de las necesidades de ambas partes.




Busca acuerdos a largo plazo


En lugar de buscar un acuerdo de una sola vez, trata de buscar acuerdos a largo plazo. Esto no solo puede resultar en mejores precios, sino que también puede ayudar a establecer una relación más sólida y duradera. Además, ofrecer descuentos por volumen o por pronto pago es una técnica ampliamente utilizada en la venta internacional.




Ten en cuenta los costos adicionales


Asegúrate de tener en cuenta los costos adicionales, como los gastos de envío, tiempos de tránsito barreras arancelarias, no arancelarias y los impuestos al negociar precios con un importador latinoamericano. Esto te permitirá tener una imagen más precisa del costo total de los productos y, por tanto, saber con más exactitud el margen por el que podemos ajustar (o no) el precio.





El regateo cómo forma de negociación


El regateo es una práctica utilizada de manera generalizada, pero sobre todo en regiones como Europa o América, donde el regateo reside mayoritariamente en operaciones de productos de alto valor o esporádicas. En una encuesta de la plataforma internacional Picodi, se establecieron que países son más propensos a negociar precios y a ofrecer descuentos tras la venta. Se extrajeron las siguientes conclusiones:

  • En Latinoamérica, Colombia es el país con mayor porcentaje de personas propensas al regateo, con un 84%, siguiéndole Chile, Argentina y Perú. En la muestra total de este estudio, los hombres son más proclives que las mujeres a negociar (un 45% frente a un 37%).

  • España cuenta con un 23% de porcentaje promedio de descuento recibido después de la negociación, colocándose en el puesto 6º mundial. Este dato deja en muy buen lugar a las empresas españolas en lo que a negociación se refiere. En el caso de disfrutar del regateo, el porcentaje de españoles que lo hacen es del 47%.





En conclusión, la negociación de precios con importadores latinoamericanos puede ser compleja, pero teniendo en cuenta las variables sociales, regulatorias y comerciales de cada país y empresa, teniendo una predisposición flexible y paciente, buscando una relación duradera y entendiendo bien las acciones, demandas y necesidades de nuestro mercado objetivo, las posibilidades de conseguir ventas y relaciones comerciales sólidas crecen. Conocer los datos en tiempo real de importadores y de exportadores con herramientas como xNova International, permite por un lado estudiar a la competencia y encontrar importadores, mejorando así nuestra competitividad, negociación de precios y toma de decisiones.



Redactado por Manuel Alcocer Álvarez

Kommentare


¿Estás interesado en encontrar importadores? Descubre cómo xNova International puede ayudarte. Leer mas