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Gestión de riesgos para PYMEs exportadoras: indicadores de la fiabilidad de un importador


Las relaciones de importación-exportación se basan en la confianza, pero las barreras lingüísticas, las diferencias culturales y la distancia psíquica dificultan el desarrollo de estas relaciones. Un reciente artículo escrito por Pedro María Martínez Villar, profesor de la Universidad de León, reflexiona sobre cómo la distancia psíquica afecta a las PYMEs españolas a la hora de elegir el mercado con el que quieren trabajar.


En el artículo Delimitation of the experience factor in the decision to select

international markets by Spanish SMEs: The influence of psychic distance, el profesor Martínez Villar explica que la acumulación de conocimientos y habilidades de las organizaciones en el ámbito internacional refuerza, no solo el comportamiento con los clientes internacionales y la actividad exportadores, sino, además, la confianza para iniciar relaciones comerciales con países y culturas percibidas como psíquicamente distantes.


Market intelligence


Los países psíquicamente cercanos, en la mayoría de casos, son un gran mercado con el que hacer negocios. En el caso de las PYMEs españolas, este mercado lo constituyen los miembros de la Unión Europea. Sin embargo, otros mercados como el americano, el latinomericano o el asiático, representan grandes oportunidades de negocio para las pequeñas y medianas empresas españolas, aunque sean psíquicamente lejanos. Una revisión bibliográfica realizada por Assabane Ibrahim y Mssassi Said, The contribution of business intelligence to risk management in exporting SMEs, aborda la importancia de la inteligencia estratégica en la gestión del riesgo de exportación.


Cuando las PYMEs inician su expansión internacional, las exportaciones desempeñan un papel fundamental, ya que implican menos riesgos y menos recursos. Sin embargo, la actividad exportadora también está sujeta a riesgos y la percepción de estos influye en el inicio, mantenimiento y aumento del compromiso exportador, y por tanto, en el impacto de su éxito. Las pequeñas y medianas empresas españolas representan el 90% de las empresas exportadoras, que en 2021 aumentaron en un 7% pasando a ser un total de 59.000 PYMEs exportadoras regulares. El conjunto e la actividad exportadora representó el 34,6% el PIB español, batiendo récords y alcanzando más de 300.00M€ en valor. Debido a la importancia de la actividad exportadora cada vez son más las tecnologías que buscan facilitar el proceso de internacionalización de las empresas con menos recursos.





Los principales riesgos de las empresas exportadoras


Tener acceso a información que anticipe los posibles riesgos de hacer negocios en un mercado o con un importador concreto sitúa a las PYMEs exportadoras en una posición mucho más segura. La gestión de riesgos ayuda a la toma de decisiones identificando las áreas con mayores riesgos y sugiriendo planes de acción para afrontarlos. La información anticipada pretende reducir los riesgos relacionados con la falta de información de las PYMEs exportadoras.


Riesgos relacionados con la falta de información del mercado

Riesgos relacionados con la falta de información sobre clientes

Riesgos relacionados con la falta de información sobre competidores

Riesgos relacionados con la falta de información sobre políticas regulatorias

Riesgos relacionados con la falta de información sobre la cultura


Mientras que los riesgos relacionados con la falta de información sobre el mercado y la falta de información político-regulatoria suelen ser bien abordados por las organizaciones nacionales e internacionales con herramientas como UN Comtrade o Access2MArkets, los relacionados con la falta de información sobre clientes y competidores son mucho más complejos de encontrar, y en la mayoría de casos, muy costosos. La plataforma de inteligencia de mercado de xNova busca resolver esta problemática proporcionando información fiable y en tiempo real sobre clientes y competidores. Los datos se extraen de los conocimientos de embarque que registra Aduanas y se trabajan y muestran para una fácil comprensión del usuario.



Plataforma de inteligencia de mercado de xNova
Plataforma de inteligencia de mercado de xNova

Indicadores de fiabilidad de un importador


Incluso las empresas que ya han adoptado herramientas de inteligencia de mercado tienen dificultades para confiar en nuevos clientes en mercados internacionales. Se han establecido algunas buenas prácticas para reducir el riesgo de sufrir un fraude mediante el análisis de credibilidad de un importador. Algunos de estos factores están relacionados con su historial de transacciones, y otros con su información legal y financiera.

  1. Revisa el historial de transacciones del importador. Examinar el historial de compras del importador te dará una idea de cómo opera ese cliente y cuál es su historial de relaciones con los proveedores. Por ejemplo, los importadores que sólo hacen 1 compra por proveedor, resultado e numerosas transacciones todas muy diferentes entre sí, podría se un signo de actividad fraudulenta. Es probable que esa empresa no cumpla con los acuerdos de pago con sus proveedores. Por otra parte, los importadores que tienen un historial de transacciones largo y duradero con sus proveedores puede indicar que es una empresa fiable y rentable. También pueden pedirse testimonios a los proveedores o transitarios con los que el importador ha trabajado en el pasado.

  2. Validar la existencia del negocio, la composición corporativa y los datos de la empresa como el número de empleados, la producción y la solvencia. Hay muchas empresas, como Dun & Bransreet o Experian, especializadas en la elaboración de informes de crédito empresarial. Con estos informes se puede tener una imagen muy realista y profunda del comportamiento de pago de la empresa, reduciendo así el riesgo de impago.


Las pequeñas y medianas empresas tienen grandes oportunidades en los mercados internacionales que no están dentro de la Unión Europea, y con las nuevas y cambiantes tecnologías pueden explorar dichos mercados con un riesgo reducido, ya que la falta de información sobre clientes y competidores se ve solventada por los software de inteligencia de mercado. Analizando el historial transaccional de los clientes, podrás entrever la credibilidad del mismo, y gracias al informe de crédito empresarial podrás confirmar su comportamiento de pago con otros proveedores. Las PYMEs que adoptan estas soluciones poseen una gran ventaja competitiva respecto a sus competidores y al mismo tiempo, disminuirán los riesgos de fracaso en el proceso de internacionalización, mejorando así su situación financiera.

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