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Por qué los equipos de ventas internacionales no alcanzan sus objetivos anuales y cómo resolverlos

Nos acercamos a finales de año y con ello las empresas exportadoras se empiezan a proponer nuevas metas, planificar presupuestos y establecer objetivos de ventas para el año 2023. Sin embargo, tener éxito en términos de ventas puede ser todo un desafío y un camino difícil si no se es minucioso, más aún si nos atrevemos con la internacionalización.


Aproximadamente entre un 40% y un 55% de los responsables de ventas no consiguen alcanzar sus objetivos anuales, según ponderan diversos estudios. Muchas consultorías y expertos en esta temática han arrojado un poco de luz en cuanto a las principales razones por las que los departamentos de ventas internacionales no consiguen estos objetivos:

  • Fijar demasiados objetivos y que estos sean poco realistas o inalcanzables. Sin duda es uno de los fallos más identificados y que repercuten directamente en las ventas, ya que tienen que ver con la estrategia. Es importante ordenar de más a menos prioritario las metas a conseguir, para repartir de manera inteligente los recursos y esfuerzos del departamento de ventas, y por supuesto programar y fechar temporalmente los avances requeridos y los resultados que se deseen obtener. En definitiva, los objetivos a largo plazo deben estar bien diferenciados de los objetivos a corto plazo.

  • Insuficiente transformación y presencial digital de la empresa. El departamento de ventas debe disponer de acceso a herramientas de análisis y relación con sus clientes, como con la adecuada implantación y utilización de un CRM. Además de una sólida página web y presencia en redes sociales, es recomendable también controlar el tráfico, conocer las opiniones de tus actuales clientes y realizar campañas de email marketing.

  • Falta de “mentalidad internacional” y de estudio del mercado. Penetrar un mercado internacional requiere de un estudio pormenorizado de la cultura, del consumidor y del segmento al que dirigirnos, la oferta de tu competencia, la demanda real del producto, o incluso factores como la fluctuación de las divisas entre países. En comercio internacional, una mala fluctuación entre el cambio de dos monedas puede suponer un incremento en beneficios o pérdidas inesperadas.

  • No hay una alineación de los diferentes departamentos entre sí ni de los objetivos de ventas con la estrategia corporativa. Según un estudio de Aberdeen Strategy and Research, las empresas que alinean sus departamentos de marketing con el de ventas experimentan un 20% de crecimiento en los ingresos, mientras que las empresas que no tienen integrados a los equipos, reportaron una caída en sus ingresos de un 4%. Estos dos departamentos tienen algo en común, el cliente, y por ello deben trabajar unidos. Asimismo, la misión, visión y valores de una empresa deben estar integrados en las metas anuales del departamento de ventas.


Existen ejemplos de fracaso como la estadounidense Walmart en Alemania, que tras de 10 años tuvo que retirar sus almacenes y tiendas del país porque no supo adaptarse a los hábitos de los compradores, que preferían confiar en las tiendas de barrio y buenos precios a desplazarse hasta las afueras para hacer la compra del día. También tuvieron que abandonar su negocio en Corea del Sur y Japón, ya que la mentalidad asiática no concebía que la relación precio bajo-buena calidad fuera fiable del todo.


En definitiva, el incremento de ventas añade un extra de desafío a la hora de transportar y presentar tus productos en el extranjero. Además de las anteriormente mencionadas, hay otras estrategias o consejos que las empresas deberían seguir a la hora de exportar o de abrirse a un mercado desconocido:

  • Establecer alianzas estratégicas. Por medio de, por ejemplo, Joint Ventures, se puede acceder a nuevos canales de distribución, desarrollar nuevos productos o nuevos canales de comercialización.

  • Utilizar correctamente los Incoterms y fijar la divisa en que se realice la transacción. El conocimiento sobre las responsabilidades y riesgos que toman exportadores e importadores puede salvarnos de inconvenientes y de costes adicionales, que podrían llevarnos a pérdidas. Por otro lado, durante la negociación, se debe fijar la divisa en que se realice la transacción y en la posibilidad de contratar un seguro de cambio, de nuevo, para evitar perdidas.

  • Conocer la realidad de tu mercado objetivo y a sus actores. Visitar el país, conocer el idioma, investigar sobre sus necesidades y hábitos de consumo para adaptar nuestro producto o desarrollar otros nuevos, estudiar los procedimientos aduaneros y las exigencias legales de cada país. Consultar a oficinas comerciales u otros organismos oficiales puede ser de gran ayuda para exportar óptimamente. Nuestra plataforma, xNova International, permite a través de la inteligencia de mercado, la realización de dos funciones principales: encontrar importadores y estudiar a la competencia en el mercado internacional. Teniendo datos específicos y a tiempo real el proceso de toma de decisiones se ve altamente optimizado, aumentando la competitividad de las empresas y las ventas internacionales.



Redactado por Manuel Alcocer Álvarez

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